VENTAS

Mejorar las ventas: Despacho al detalle y por peso

En la mayoría de los casos el expendio del helado se hace en litros, aunque no lo veamos así, pues se despachan en diversos envases, sean estos conos, cucuruchos de masa dulce o pasta, envases plásticos o de material térmico. Buena parte se despacha en forma de bolas o bochas del producto.

En otras regiones (Peru, Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay), se arma la presentación del cono o cucurucho de otra forma, en vez de cortar y servir con la “bochera” se hace uso de espátulas y se arma un “pinito” de helado combinando sabores y colores.

Evidentemente cada uno de los sistemas tiene ventajas y desventajas.

Con el método tradicional de servir el helado en bolas o bochas el tiempo de armado y el esfuerzo son menores, y la presentación es siempre igual.
Este sistema no solo es mas rápido, sino que permite llevar un mejor control de la cantidad que se despacha (conocemos heladeros que sacan sus cuentas en base a bochas despachadas, mas que en litros vendidos). Al conocer el costo de cada bocha al final del día prácticamente saben cual fue su rentabilidad promedio.

Los precios de venta y la cantidad de sabores se definen en base a las bochas, siendo éstas una, dos o tres.

En el caso de que el helado se despache utilizando las conservadoras tradicionales de tapa redonda o conservadora con glicol, como el cliente no tiene a la vista el producto es más fácil cortar el helado, por no tener que preocuparse por presentación alguna.

El inconveniente surge cuando se desea mantener la decoración de la basqueta o bacha en una vitrina exhibidora, lo que requiere de un corte parejo a fin de no destruir todo el esfuerzo que se invirtió en presentar y decora apropiadamente dicha basqueta. En cuanto al “pinito”, a muchos le llama la atención la forma y la habilidad de los heladeros que lo sirven. Algunas heladerías se “caracterizan” por hacerlos muy altos, o por bañarlos en chocolate una vez servidos.

Este sistema requiere tiempo de adiestramiento adicional, mucha práctica, y un mayor esfuerzo de parte de la persona que lo sirve. El peso en línea general es entre los 80 y 200 gramos. Y lleva algún tiempo aprender a controlar la cantidad que se sirve de acuerdo al precio que se ha fijado para determinado tamaño. En ambos tipos de presentación se “despacha al detalle”, y lo que se considera es el volumen o litros expendidos.

En otras regiones, hace mucho que, además de la venta al detalle, se comercializa el producto por peso. Se vende el helado en envases de 250, 500, 750 y 1000 gramos. Algunos comercializan hasta 50% de su producción por este sistema. Lo que lo hace una forma de venta a ser tenida muy en cuenta.

Generalmente el cliente elige que sabores se le servirán en el envase térmico (de telgopor o isopor) y la cantidad.
Si bien al comercializar por peso se obtiene una rentabilidad menor, pues el aire no pesa, y dependiendo del tipo de helado, 1 kilogramo puede tener entre 1 litro y 1 litro y medio de helado.

La ventaja es que con menor esfuerzo se despacha mas helado, y es la base para el servicio de entrega a domicilio o “delivery”, muy popular en algunas regiones.En la próxima nota consideraremos las ventajas y desventajas de la entrega a domicilio, los requerimientos para dicha forma de comercialización.

Consejos para mejorar las ventas

¿De que manera logro incrementar mis ventas? ¿Cómo hago para trabajar todo el año? ¿Qué opciones tengo? Estas son cuestiones que surgen constantemente. En esta serie de artículos consideraremos algunas opciones, tomando casos reales, que pueden ser de ayuda como ejemplo.

Queda claro que brindaremos sugerencias generales, que podrán ser prácticas o no, de acuerdo a la zona en donde esté ubicado nuestro local, al mercado que se trabaja, las leyes regionales y otros factores que analizaremos. También de acuerdo al concepto que, como heladero, se tenga del negocio.

Consideraremos algunas opciones comerciales que para algunos “se salen” de la vía, porque consideran que tienen que ver con “mezclar el negocio” con cosas no relacionadas y no están dispuestos a hacerlo.

Algunos heladeros tienen el concepto, y muy respetable por cierto, que su negocio es producir un helado de calidad y que solo se dedicarán a eso y que la heladería es eso, exclusivamente una heladería.

Otros en cambio están abiertos a incluir otros elementos en el negocio que les permitan facturar algo más o mantener el local abierto durante el invierno.

Las situaciones son diferentes, y debemos considerarlas así.

El clima es fundamental. Invierno, no significa lo mismo para el heladero que está en Ushuaia (la ciudad mas austral) o regiones similares donde la temperatura exterior llega a ser la misma o mas baja que la recomendada para la manipulación del helado (-14 C°), que para un heladero en Costa Rica, donde toda la diferencia entre invierno o verano, es que una es una temporada de lluvias mas frecuentes, pero las temperaturas son similares.
Rentabilidad, ese es otro factor. La situación de un heladero de Argentina, con serias dificultades económicas, donde el año pasado la rentabilidad cayó un 300 % y no hay “dinero en el mercado”, no es la misma que la de un heladero de Chile, que tiene cierta estabilidad en ese sentido, pero no hay tanto consumo per cápita anual. A su vez la situación de ambos heladeros no es la misma que la de uno de España, donde la cultura de consumo es alta, y el precio de venta del helado es mucho más alto aún, pero los costos generales, de mantenimiento del local y personal son mucho mas elevados.

Por eso cada uno verá cuales de las sugerencias puede tener en cuenta y/o adaptarlas a su situación.Una gran verdad es que hasta ahora esperábamos que el cliente llegara a nuestro local. Alguno que otro hace algo de publicidad, pero limitando el concepto del negocio a preocuparse por los insumos, producir la calidad y cantidad de helado necesarios, tener el local lindo y limpio y abrir las puertas.

Después rogar que haga calor, y que los clientes vengan. Y es cierto que eso sirve.

¿Que hay de ir a buscar los clientes? Bueno, con una pizca de esfuerzo, relativamente poca inversión y algo de ingenio se pueden incrementar las ventas.

Así que de ahora en más, en las próximas notas, consideraremos los siguientes puntos:
· Formas de venta: al detalle y por peso.
· Entrega a domicilio: “delivery”
· Nuevos productos, “novedades”, productos de estación.
· Promociones.
· Publicidad.
· Sumar la venta de otros productos en el local.
· Alianzas estratégicas con otros tipos de negocios.

Como mencionamos, lo que consideremos en las notas son casos reales, aplicados, no meras recomendaciones de manuales de mercadeo. Si usted ha incursionado en algunos de estos procedimientos y quiere contarnos que ha hecho y como le fue, será apreciado

Vitrinas:

Sugerencias sobre el manejo de la temperatura
La temperatura de trabajo generalmente es de -14 grados.
Se recomienda tener en cuenta lo siguiente: en temperaturas ambiente superiores a los 20° es preferible que por cada 10° que superen los 20° se aumente en -1° la temperatura del equipo, también debe tenerse en cuenta la humedad ambiente, por encima del 50% por cada 10% de humedad se suma -1 grado.

Ejemplos:
· Temperatura ambiente 20° C: Temperatura de la vitrina -14°
· Temperatura ambiente 30° C: Temperatura de la vitrina -15°
· Humedad ambiente 70%: Temperatura de la vitrina -17°
· La temperatura de una vitrina cerrada se sube -2 grados (de -17° a -15°), pero si el trabajo es mucho y está sin tapas, se bajan 2° (de -17° a -19°)